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Las 6 habilidades comerciales del siglo XXI y cómo desarrollarlas en tu equipo con juegos
por Jaime Grau
Un nuevo mundo digital y conectado requiere de nuevas habilidades comerciales para tu equipo de ventas. Bueno, quizá algunas habilidades comerciales sean nuevas, y otras no serán tan nuevas. Pero si quieres empezar a mejorar y desarrollar las habilidades comerciales de tu equipo, aquí te damos pistas para empezar. Vamos a empezar hablando de las 6 habilidades comerciales junto a algunos consejos para mejorarlas. Tras mencionar las habilidades pasaremos a las herramientas con juegos. ¡Sigue leyendo! Habilidad 1: Aprendizaje continuo El aprendizaje continuo es una de las habilidades comerciales clave por dos motivos. Por un lado, para estar siempre actualizado en cuanto a herramientas y metodologías de venta. Al comercial del siglo XXI le ha tocado vivir en un entorno digital súper cambiante. Quedarte desfasado frente a tus competidores puede suponer un varapalo enorme para las ventas (o incluso, que tu competidor te saque del negocio). Por otro lado, porque el comercial tiene que mostrar proactividad por conocer más sobre los productos y servicios que vende, y el sector en el que se desenvuelve. Hoy en día el consumidor está súper informado. Antes de tomar una decisión sobre una compra buscamos y rebuscamos información en Internet o en nuestras redes de contacto. Si nuestro comercial sabe menos que el cliente potencial, no va a poder resolver sus dudas y eliminar los posibles frenos de compra que aparezcan. Empresas como Porcelanosa ya están contratando a arquitectos para formarlos como comerciales porque están buscando expertos en su materia. Por no hablar de la confianza que le transmite a un cliente potencial el saber que está siendo aconsejado por un arquitecto real, no una persona que se dedica únicamente a vender (aunque el objetivo para la empresa sea el mismo).   ¿Y cómo desarrollamos la habilidad de aprendizaje continuo? La habilidad de aprendizaje contínuo está muy relacionada con el concepto de “learnability”, muy en auge precisamente por este entorno cambiante del nuevo mundo digital. En esta guía completa podréis aprender más sobre el learnability y cómo desarrollarlo entre empleados. Otras empresas están apostando por metodologías más innovadoras, como los videojuegos. En este caso los comerciales aprenden más sobre los productos del catálogo convirtiendo esta formación en un juego de piratas. Empresas internacionales como Blinker o la exitosa startup Mr Jeff (que está conquistando medio mundo) utilizan Learning Park para formar a sus comerciales con juegos de preguntas y respuestas. ¡Hay opciones para todos! Puede que te interese: Desarrollar competencias o soft skills en empleados. Guía paso a paso   Habilidad 2: Networking y persuasión Podríamos definir “networking” como “Ser capaz de hacer nuevos contactos profesionales y mantener los que ya existían”. Es decir, la persona que es capaz de trabajar las relaciones tanto para crearlas como para cuidarlas. Como hemos dicho antes, la confianza entre el vendedor y el cliente es clave para cerrar la venta. Y cuanto más caro o complejo sea el producto, más confianza necesitaremos. Si el comercial es capaz de crear una relación real con el cliente, tendremos la mitad del trabajo hecho. Además las herramientas digitales del siglo XXI, como Linkedin, Twitter o las newsletters hacen que sea todavía más fácil mantenernos en contacto. Eso sí, también tenemos más competencia por la atención de esos contactos. También necesitamos cuidar la habilidad de persuasión para jugar con esta información e influir en el comportamiento de las personas hasta cerrar la venta.   ¿Y cómo podemos aprender a crear y cuidar relaciones? Hay un libro fantástico sobre el tema. “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, de Dale Carnegie. Esta obra es todo un clásico atemporal. Eso sí, si dominas bien el idioma de Shakespeare, te recomendamos la versión en inglés. La traducción del libro deja un poco que desear. Si tienes un día a día muy ajetreado, puedes encontrar resúmenes en Google o en Youtube, como este. [embed]https://www.youtube.com/watch?v=wZh1RnqD6WM[/embed]   Habilidad 3: Resiliencia La resiliencia es una habilidad para vendedores clave. Especialmente al tratarse de un mundo donde los comerciales se enfrentan a tanto rechazo. El consumidor del siglo XXI está cada vez más inmunizado a las prácticas tradicionales. Vivimos en un mundo donde todos intentan vendernos algo: las apps, las webs, comerciales por la calle...  Una respuesta negativa va a ser muy habitual, y no debemos venirnos abajo por ello. Podemos definir resiliencia como ser capaz de superar situaciones difíciles y salir reforzado/a de ellas.   ¿Y cómo podemos desarrollar la resiliencia? Steli Efti, un experto en ventas a puerta fría, suele contar cómo utilizaba refuerzos negativos para llevar mejor el rechazo. Él sabía que el rechazo, por muy doloroso que fuera, formaba parte de su aprendizaje. Lo que tenía que encontrar es una forma de hacerlo más llevadero. Por lo tanto Steli cogió un bote y añadía un moneda cada vez que no podía cerrar una venta telefónica. Cuando el bote estaba lleno, se hacía un regalo a él mismo como “premio” por todo lo aprendido con sus rechazos. ¡Esta es una buena forma de sacar algo bueno de todo el rechazo acumulado! Lo convertimos en aprendizaje y en un premio. Otro ejemplo lo encontramos en estrella mediática y drag queen, RuPaul. En sus mismas palabras, “No dejes que nunca nadie te diga que no eres una estrella. Si hubiera hecho caso a todos los que me decían que no podía ser una estrella siendo un drag queen, nunca hubiera ganado 100 millones de dólares”. RuPaul siempre ha defendido que gran parte de su fuerza y su energía la ha obtenido de los peores momentos de su carrera. Y los expertos han avalado la estrategia de Steli Efti y RuPaul. Sheryl Sandberg y Adam Grant, autores del libro “Opción B: Afrontar la adversidad, desarrollar la resiliencia y alcanzar la felicidad” hablan precisamente de esto. De cómo no podemos evitar adversidades en nuestra vida, pero sí es posible encontrar algo que nos transmita felicidad durante o después de esas adversidades. Aunque el libro sea muy interesante, en conclusión podríamos resumir sus enseñanzas en lo siguiente: Que algo salga mal, no significa que sea culpa tuya, ni que va a condicionar el resto de tu vida, ni que va a ser para siempre. Debemos tener esto en cuenta cuando las cosas se tuerzan. Puede que te interese: ¿Qué competencias miden y fomentan en los empleados de Google, Apple y Amazon?   Habilidad 4: Comunicación Dentro de la habilidad para ventas “comunicación” podemos encontrar distintas variantes, dependiendo de las funciones de tu equipo comercial. Puede que algunos necesiten desarrollar la comunicación en público, otros la redacción de emails (o copywriting, apúntalo), otros a sintetizar mensajes, puede que otros necesiten mejorar sus presentaciones de powerpoint… De hecho en el mundo digital se han democratizado formatos que antes solo eran para unos pocos (como el vídeo o los artículos), o han aparecido algunos nuevos, como los twits o los podasts. Y como decía McLuhan, el medio es el mensaje. Cada nuevo medio requiere una nueva forma de comunicar que deberemos practicar y perfeccionar.   ¿Y cómo podemos mejorar la comunicación? La comunicación siempre ha sido una de las habilidades comerciales más importantes. Para desarrollar la habilidad "comunicación” podríamos dedicar artículos enteros (¡puede que lo hagamos en algún momento!). De momento vamos a daros algunas claves. Si quieres mejorar la comunicación para que la gente te escuche, empieza por esta charla TED de Julian Treasure. (está en inglés pero con subtítulos en español. Seleccionalos si no te aparecen de forma automática) [embed]https://www.ted.com/talks/julian_treasure_how_to_speak_so_that_people_want_to_listen?language=en#t-294102[/embed] Si lo que quieres es mejorar tu comunicación escrita (o copywriting), te recomendamos el libro Publicidad Científica, de Claude Hopkins. O cualquier libro sobre redacción publicitaria. ¿Por qué redacción publicitaria? Porque los redactores publicitarios son especialistas en sintetizar al máximo un mensaje que informe y persuada a la vez.   Habilidad 5: Empatía Podríamos definir la empatía como la habilidad de saber cómo se siente la persona con la que nos estamos comunicando. O al menos ser capaces de pensar “¿Cómo me sentiría yo si estuviera en esa misma situación?". Esta es una de las habilidades comerciales más útiles. Nos permitirá ofrecer una mejor solución al cliente potencial al ponernos en sus zapatos, y además sabremos en qué fase de la negociación o de la venta nos encontramos. Saber si el cliente se está sintiendo presionado o si el cliente está listo para cerrar la venta nos da una gran ventaja.   ¿Podemos desarrollar o mejorar nuestra empatía? Esto no es del todo fácil. Empatizamos con los demás cuando hemos vivido una situación similar, y por lo tanto sabemos exactamente cómo esa persona se siente. Pero al menos aquí jugamos con ventaja: a todos nos han intentado alguna vez vender algo. Reflexiona sobre lo que pasa por nuestra cabeza cada vez que nos han intentado vender un producto o servicio nos puede ayudar a saber cómo tenemos que actuar y como no tenemos que actuar. El siguiente paso es empatizar con su problema, y no tanto con la experiencia de compra. Una buena idea es experimentar de primera mano el problema del cliente para vivir en primera persona las posibles frustraciones que sus problemas conllevan. En el caso de que eso no sea posible, al menos tenemos que tener una actitud positiva, sin prejuzgar y sin dar nada por sentado.   Habilidad 6: Escucha Activa La escucha activa va más allá de la escucha sin más. Cuando estamos practicando la escucha activa estamos entiendo a la persona que está comunicando y estamos aprendiendo de ese mensaje. Esto es crucial para las ventas. Entender los problemas de nuestro cliente potencial es el primer paso para explicarle porque nuestra solución es lo que necesita. Podríamos definir la escucha activa como ser capaz de mostrar interés y escuchar con atención a la persona que está hablando, en este caso un posible cliente. ¿Y cómo podemos mejorar la escucha activa? Podemos fomentar tres hábitos en nuestras conversaciones que nos ayudarán a estar más atentos a la conversación, obtener más información y transmitir una buena sensación a nuestro cliente potencial. Sara Montejano, fundadora de PsicoGlobal nos habla de estos hábitos en este artículo El primer hábito es parafrasear lo que la otra persona está diciendo. Es decir, repetir lo que este dice pero con nuestras propias palabras. De esta manera le damos feedback de que estamos comprendiendo su mensaje, y nos aseguramos de que lo estamos comprendiendo bien (si no es así, nos corregirá). El segundo hábito es pedir más información, hacer preguntas. De nuevo, el emisor verá que estamos mostrando interés, y con las respuestas recibidas entenderemos mejor su problema o su mensaje. El tercer hábito es darle feedback a la otra persona de que estamos escuchando. Ya sea con nuestra comunicación no verbal (gestos, movimientos…) o nuestra voz (en conversaciones telefónicas).   Herramientas para mejorar continuamente las habilidades comerciales… ¡con videojuegos! Una vez tenemos detectadas las habilidades comerciales que queremos desarrollar, ¡toca ponerse manos a la obra! Vamos a repasar algunas herramientas para poder hacer que estas habilidades crezcan en la empresa. Además todas estas herramientas se aprovechan del poder de la gamificación. Es decir, utilizar elementos de juegos para hacer que aprender sea más entretenido. Si nuestro equipo se enamora del proceso de mejora, los resultados llegarán solos. Puede que te interese: Quiero evaluar las competencias de mis empleados con un juego. ¿Qué opciones tengo?   Zeppelean Con Zeppelean podemos dar de alta habilidades o competencias (como estas que hemos mencionado), evaluarlas con una escala del 1 al 10, y asignar tareas concretas para mejorar las habilidades y así subir las notas en la siguiente evaluación. Zeppelean es fantástico precisamente porque no solo ayuda a mejorar las habilidades comerciales, sino a hacer un seguimiento de esa evaluación y a obtener una foto del estado actual de tu equipo de ventas (o de cualquier otro departamento). Aquí podéis leer un caso de éxito. Podéis aprender más sobre Zeppelean aquí.   Crammut Si en Zeppelean damos de alta habilidades o competencias para medirlas, aquí las damos de alta para asignar recursos de aprendizaje. Como hemos visto a lo largo del artículo podemos encontrar en la red muchos vídeos, libros o recursos de aprendizaje. ¿Pero como nos podemos asegurar de que nuestro empleado se ha leído ese libro que le hemos mandado? ¿O cómo puedo llevar la cuenta de las tareas de auto-aprendizaje que están llevando a cabo cada uno de mis empleados? Todo esto lo podemos hacer con Crammut. Además Crammut hace que el proceso parezca un juego. Los empleados ganan monedas virtuales al completar sus tareas de aprendizaje, y con esas monedas completan un álbum de cromos. Aquí podéis leer un caso de éxito.   Learning Park Si ya tienes cursos preparados, puedes apostar por un LMS más completo como Learning Park. Un LMS es una herramienta para digitalizar la formación y que esta se pueda realizar desde el móvil, desde cualquier ordenador o desde una tablet. Empresas como Blinker o Mr Jeff están utilizando esta plataforma para formar a sus comerciales. Lo mejor de esta plataforma es que tras finalizar los cursos, los empleados pueden jugar entre ellos con minijuegos de preguntas y respuestas sobre los propios cursos. ¡Así apreden divirtiéndose! Puedes aprender más sobre Learning Park aquí   ¿Y si creas tu propia herramienta para desarrollar habilidades comerciales? Si te lo puedes permitir, no le pongas frenos a tu imaginación. Imagina desarrollar las habilidades comerciales de tus empleados con un juego de magos, o con un juego de superhéroes. Esta empresa creó un juego de piratas que formaba a los empleados al mismo tiempo que creaba hábitos positivos. ¡Aquí puedes leer más sobre este caso!. Si buscas un herramienta de este tipo, te recomendamos que le eches un vistazo a los trabajos de Prisma. Son la mejor empresa de gamificación que conocemos. ¡Y de gamificación entendemos mucho! Y hasta aquí nuestra guía de las habilidades comerciales y cómo desarrollarlas. ¡Esperamos que os haya sido útil! ¿Conoces alguna habilidad más que crees que es importante? ¿O sabes de alguna otra forma de desarrollar alguna de estas habilidades? Déjanos un comentario, estaremos encantados de escucharte. No te pierdas ninguno de nuestros artículos y sigue aprendiendo con nosotros. ¡Suscríbete a nuestra newsletter!
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